Depuis 2003, Gaëtan de Royer est consultant chez Communication & Institutions, pionnier du lobbying en France. Cette année, il développe son activité en région, en lançant « C&I – Territoires ». On définit le lobbying comme l’ensemble des moyens mis en œuvre par une entreprise ou une organisation publique ou privée pour susciter une décision publique ou en modifier l’orientation, dans un sens favorable à ses intérêts.

Votre activité – le conseil en lobbying et affaires publiques – est parfois décriée. Qu’apporte-t-elle à la société ?

Les pouvoirs publics ont besoin de consulter les parties prenantes pour nourrir leur réflexion et éclairer leurs choix. Ce dialogue, que nous préparons et accompagnons pour nos clients, accroit la légitimité et l’efficacité de l’action publique. C’est vrai au niveau des objectifs poursuivis : l’intérêt général émane d’une confrontation des points de vue et non d’une vérité unilatéralement professée. C’est également vrai au niveau des modalités d’application : un texte dont l’application a été anticipée peut gagner en précision et en clarté, il est alors opérant. Chez nos clients, par ailleurs, on observe qu’une expérience dans l’arène du débat public est toujours très responsabilisante : on accepte d’autant mieux la loi qu’on a goûté, en amont, aux difficultés de sa conception (intervenants multiples, négociations, compromis,…). Pour moi, c’est ça l’entreprise « citoyenne » : celle qui accepte de livrer son expertise aux décideurs, qui propose des solutions et s’intéresse aux conditions d’application de la loi.

Vous développez votre activité en région, notamment en Rhône-Alpes : le lobbying n’est-il pas réservé à des publics parisiens et bruxellois ?

Nous vivons deux évolutions profondes, qui rendent notre actuel défi de développement passionnant. D’une part, une montée en puissance de l’institution régionale, qui orchestre le développement économique. D’autre part, et c’est peut-être le point le plus marquant : une raréfaction historique des ressources publiques dont les premiers effets se font tout juste sentir. Au final, les candidats aux aides et soutiens européens, étatiques ou régionaux vont devoir professionnaliser leurs relations avec les pouvoirs publics : mieux comprendre leurs attentes, mieux y répondre et mieux s’expliquer. La haute valeur ajoutée d’une démarche professionnelle du lobbying local nous a sauté aux yeux dans le cadre d’une mission de défense d’un pôle de compétitivité, menacé de délabellisation, que nous avons contribué à sauver. Cette expérience est le point de départ de notre projet de développement, pionnier dans son genre : nous voulons offrir aux acteurs du développement économique régional une méthode éprouvée depuis trente ans et faciliter leur intégration aux circuits de la décision parisiens et bruxellois.

Quel est le portrait type d’un lobbyiste ? Sur quelles qualités sont-ils sélectionnés ?

Chez C&I, nous privilégions la qualité de l’expertise plutôt que le réseau, nécessaire mais souvent insuffisant. Dans ce cadre, un bon consultant en lobbying a l’esprit de synthèse et les idées claires, la passion de la chose publique et le goût pour la dialectique argumentaire. Une grande curiosité intellectuelle, surtout. Enfin, on n’insiste pas assez sur les qualités de diplomate : l’écoute, la pondération et la souplesse d’esprit dans les négociations. Très souvent, en-effet, le conseil en lobbying consiste à faciliter un compromis. Dans ce cas, nous aidons nos clients à faire le deuil de certaines revendications pour avancer plus sûrement, en obtenant des résultats concrets qu’une posture trop entière pourrait compromettre. Sur les dossiers les plus durs, il s’agit moins d’imposer une façon de voir que de convaincre les pouvoirs publics d’adopter celle qu’on estime la meilleure pour eux – et qui toujours s’accorde avec les intérêts de nos clients. Il faut donc savoir se mouvoir d’une partie à l’autre, connaître et comprendre « l’esprit public ».

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